Ampliar capilaridade geográfica e construir nova política de incentivos
Telecom & PayTV (Incentivos & Novos Canais)
“O aumento de capilaridade foi crítico para o nosso negócio.”
Índice de Performance
- Contexto inicial
80% das vendas concentradas em grandes cidades. Apenas os dealers com alto volume de vendas eram premiados, mesmo com baixa qualidade nas vendas. - Impacto da solução
60 mil vendas adicionais via novos canais, em 4 meses
+ 25% das vendas nas cidades-alvo.
16% na melhoria da qualidade das vendas (early churn).
38% de melhoria nos indicadores de serviços de campo.
Direção Estratégica
- Ampliar capilaridade com contratação de novos dealers.
- Subsídio parcial e temporário para o aumento de vendedores em dealers existentes.
- Campanhas de incentivo para cidades mais remotas, com adicional de comissionamento.
- Aumento de pontos fixos promocionais nas cidades-alvo.
- Redesenho do programa de bonificação, amarrando a performance em um scorecard de até 8 indicadores.
Validação de Conceito
- Teste de conceito com top 20 Dealers, garantindo ações comerciais alinhadas com o conhecimento de quem está na linha de frente.
- Teste de mercado por 45 dias em 4 hubs geográficos de capilaridade ampliada (Oeste Paulista, Pará, Interior de MG e Interior de SC).
- Resultados expressivos em 3 praças teste e identificação de barreiras em praças de menor performance.
- Apresentação presencial e virtual das novas regras e do novo modelo, além de suporte online
Ativação da Organização
- Parceira com o cliente para acompanhamento de capilaridade por 6 meses.
- Painel diário para acompanhamento de novos dealers em vendas, ações implementadas, ganhos e pontos a melhorar.
- Acompanhamento das frentes estruturais e de transformação, com realinhamento de metas.
- Indicação de 1 líder por frente
- Bonificação dos dealers alinhado ao modelo de remuneração da equipe de gestão.