Frequentemente, quando realizamos uma proposta ou iniciamos um novo projeto, algumas questões surgem imediatamente: “Será que estamos gerindo bem nossa carteira de clientes? A concentração do nosso faturamento parece muito alta em pouquíssimos clientes. Isso é muito arriscado! Quase não conquistamos novos clientes e não vendemos para muitos daqueles que já compraram conosco no passado.”

Posso afirmar que isso ocorre por inúmeros fatores que, combinados, acabam reforçando esse comportamento, mesmo que haja intenção de agir de forma diferente. Muitas vezes, não se trata apenas de um problema de gestão de equipe.

Quer um exemplo? A combinação de três fundamentos: a carteirização, o sistema de metas e o modelo de remuneração e incentivos da força de vendas.

Sua empresa possui uma separação clara entre as carteiras de clientes que devemos nutrir e aqueles que devemos conquistar, distribuídos entre diferentes perfis de vendedores e canais? Ou a força de vendas possui um mix desequilibrado entre clientes que compram com frequência e valor significativo, e aqueles que estão inativos por qualquer razão? Pior ainda, será que recebem leads que ficam parados, aguardando para serem contatados?

Todo vendedor tem uma capacidade de atendimento. Muitas carteiras possuem mais clientes do que é possível atender. Isso, por si só, já gera instintivamente uma priorização naqueles clientes onde se pode obter resultados mais facilmente.

Agora, coloque nesse cenário uma meta superagressiva, que espelha o desempenho passado e projeções de crescimento dentro da carteira desse vendedor. Algum percentual sempre terá que ser buscado em outros clientes, mas, em primeiro lugar, aqueles com quem ele possui um relacionamento mais recorrente serão priorizados.

E, necessariamente, o modelo de remuneração precisa estar alinhado com a estratégia. Hunting deve privilegiar a aquisição de novos clientes, enquanto farming deve buscar atividade dentro da carteira: recência, frequência e valor.

Em suma, construir uma estratégia de hunting e farming e correlacioná-la com um modelo de distribuição de metas e remuneração variável de vendas alinhados é essencial para qualquer organização que deseje otimizar seu desempenho de vendas. Se essas variáveis não estiverem combinadas, provavelmente haverá impacto nos resultados e a concentração será inevitável.

A Pratika lançou uma pesquisa sobre este e vários outros temas e gostaríamos de saber o quão satisfeito você está com os resultados e ferramentas utilizadas na gestão comercial. Clique neste link e responda para nós. Depois, compartilharemos os resultados gerais deste estudo. Um grande abraço!