A revisão do orçamento não deve ser vista apenas como uma iniciativa burocrática da área de finanças. Diretores comerciais precisam ter uma participação ativa no processo e utilizá-lo como uma alavanca para melhorar os resultados.

Por que revisar o orçamento é importante?

Ao longo do ano, é quase certo que a realidade do mercado e da própria empresa se mostrará diferente do que foi previsto no orçamento. Um orçamento desatualizado pode desestimular o time, criar atritos desnecessários e “deixar resultados na mesa”.

Um processo de revisão bem conduzido incorpora novos aprendizados e mudanças de cenário ao plano, realinhando a equipe e redirecionando os esforços para iniciativas mais promissoras. Quando bem trabalhado e adotado como ferramenta de gestão pelos diretores, tem a capacidade de reverter e melhorar os resultados de vendas.

Plano estratégico e orçamento

Toda grande empresa depende de um planejamento robusto para alcançar seus objetivos. O planejamento alinha os esforços das diversas áreas numa direção coesa. As ferramentas de planejamento mais importantes são o plano estratégico, com visão de longo prazo, e o orçamento anual, que detalha metas e iniciativas no curto prazo.

Para a área comercial, o orçamento é fundamental, pois define as metas de vendas, decide quais projetos receberão recursos e determina as prioridades em termos de produtos, canais e mercado. O orçamento é construído com base em dados do passado, objetivos da empresa e expectativas sobre o mercado e desempenho futuro.

Ajustes no orçamento

Contudo, raramente as coisas seguem a previsão à risca. Fatores como desempenho dos canais de vendas, aceitação de produtos pelos clientes e ações dos concorrentes podem alterar os resultados. A revisão orçamentária, geralmente realizada a cada três ou quatro meses, permite o realinhamento da empresa com a realidade.

O mais comum neste processo é que as metas não sejam reduzidas, mas que a estratégia e o plano sejam ajustados, incorporando mudanças de cenário e novos aprendizados para aumentar a chance de atingir as metas. Os ajustes podem incluir focar em mercados específicos, priorizar certos produtos, investir mais em alguns canais ou iniciar (ou cancelar) projetos específicos.

O impacto da revisão orçamentária

Empresas que não fazem essa revisão periódica do orçamento correm o risco de desestimular a equipe, trabalhar sob uma tensão constante de não atingimento das metas e, sem clareza do que precisa ser feito para reverter o resultado, “deixar dinheiro na mesa”.

O processo de revisão é normalmente liderado pela área de finanças, com participação das áreas comerciais. Em nossos projetos, observamos que esse processo é muitas vezes visto como algo burocrático pelos líderes de vendas. No entanto, também temos testemunhado diretores comerciais que veem nele uma alavanca de resultados e participam de forma mais ativa no processo.

A área comercial e a revisão do orçamento

Adotar uma postura mais participativa no processo exige um esforço significativo da área comercial, incluindo uma maior proximidade e alinhamento com finanças e possíveis ajustes na estrutura da área.

Nossa experiência mostra que esse esforço é justificado pelos resultados. Diretores comerciais que adotam essa abordagem costumam ter mais facilidade na reversão e melhoria dos resultados dos times de vendas e marketing.

Reflita sobre a participação da área comercial no último ciclo de revisão orçamentária. O que funcionou bem? O que poderia ser melhorado?