Como extrair o melhor resultado da equipe de vendas? A empresa tem uma ótima equipe. Dedicada, madura e atuante. Mas o resultado muitas vezes não é suficiente.

Com que frequência vemos isso ocorrer no ambiente de negócios? Em nossa experiência, nem sempre isto é apenas um tema diretamente correlacionado ao esforço único do time de frente.

A eficiência tão sonhada depende de inúmeros fatores prévios os quais podem ser distribuídos em 6 pilares: Estruturação do canal de vendas; Planejamento Comercial; Processos Comerciais e Marketing;  o Go to Market em si e a Operação que se conecta intimamente com o CLV (Customer Life Value).

Hoje me concentrarei nos dois primeiros pilares: a Estruturação do Canal e o Planejamento Comercial.

O que é a estruturação de canal?

Por estruturação do canal é preciso entender se temos frente aos desafios a melhor estrutura não só de pessoas, como também de dimensionamento frente ao potencial que pretendemos atingir. Nem sempre vendas pessoais é o único caminho. Nem sempre apenas um canal de vendas é suficiente para se extrair o máximo do potencial de vendas. 

Podemos afirmar que, geralmente, a combinação entre diversos fatores, como clientes, prospects, geografia, complexidade de portfólio, jornada do cliente, grau de envolvimento com a compra, e atuação da concorrência, determina o melhor mix de canais a ser desenvolvido. 

A partir disto, é possível definir os primeiros passos a serem atacados: capacity de vendedor e dimensionamento de equipe; perfil do canal de vendas (hunting, farming, remoto, presencial, canal indireto, inside sales, etc.), as necessidades de treinamento dos diversos canais; qual o perfil adequado dos vendedores e dos canais; qual o modelo de remuneração que combina o senso de urgência necessário com a motivação máxima dos times, quais as ferramentas de acompanhamento serão necessárias para que a gestão seja adequada.

Planejamento Comercial

E a partir daí, ou não nesta ordem, se for o caso; estruturar um planejamento comercial adequado: como realizar a distribuição das metas e revisões necessárias? Como planejar, conta a conta, o que é necessário para atingir os objetivos de vendas em cada cliente?  Quais ações são necessárias e qual o envolvimento de outras áreas e pessoas de influência no hunting?; Qual(is) produto(s) e serviço(s) são alvo de cross sell ou upsell? Quais indicadores a serem perseguidos?  Temos o mapeamento de prospects para priorização da equipe?

E isso é só o começo. Na semana que vem, falaremos dos processos comerciais, o go to Market e onde o marketing suporta a sonhada eficiência.