Ganhar mais destaque em seu mercado de atuação e formas de vender mais têm feito com que as empresas busquem mais capilaridade e diversificação na maneira como ofertam os produtos. E diante disso, os canais indiretos têm sido um dos pilares mais importantes para aumento das vendas. As empresas multicanais cresceram 71% nas vendas online, segundo pesquisa da Deloitte.

De acordo com Pedro Machado, sócio-fundador da Pratika, consultoria especializada em vendas, ao contrário do que muitos pensam, para vender em canais indiretos é preciso fazer investimentos, mas que tendem a gerar bons retornos para as empresas.

“É muito comum que em um primeiro momento os gestores pensem que não é preciso investimento para a implementação dos canais indiretos de vendas. Porém, para que a estratégia seja bem sucedida, é fundamental alinhar pontos como: produto, suporte, sistema de acompanhamento das vendas e de gestão dos parceiros, entre tantos outros. Isso requer investimento, mas que vão trazer impactos positivos para o negócio como um todo”, explica.

Para ajudar os empreendedores, o executivo listou 5 motivos pelos quais valem a pena investir em canais indiretos de vendas. Confira!

1. Oportunidade de atingir novos nichos – Os canais indiretos são uma porta para que as empresas consigam atingir novos nichos de mercado. Por exemplo, uma companhia que hoje vende determinado produto, pode contar com parceiros externos e especializados, que configuram o canal indireto, para comercializar outros serviços.

2. Aumentar a cobertura de mercado – A capilaridade é um dos pontos principais que chamam atenção das empresas para investir nos canais indiretos. Pegando como exemplo uma empresa que não conhece bem o mercado de determinada região do país, os representantes, que nesse caso são o canal indireto de vendas, são um pilar fundamental para aumentar a cobertura de mercado.

3. Atingir novos públicos – Além de alcançar novos nichos e aumentar a cobertura de mercado, é essencial saber a melhor maneira de atingir os novos públicos, que virão como consequência, de forma assertiva. É preciso entender que durante a jornada dos canais indiretos de vendas a empresa vai chegar a novos públicos que, muitas vezes, tem demandas específicas.

4. Novas oportunidades de negócios B2B – Os canais indiretos reforçam as relações B2B uma vez que adicionam terceiros no esquema de venda. Seja em situações de empresas especializadas em outros mercados, ou companhias que vão agregar vendendo o mesmo produto, o fato é que investir em canais indiretos reforça as parcerias externas e também a possibilidade de desenvolvimento de novos negócios.

5. Escalabilidade e crescimento sustentável – O investimento em canais indiretos de venda resulta na amplificação da cobertura comercial, o que tem impacto direto no crescimento do negócio. Uma vez que a empresa não tenha uma dependência total da equipe comercial interna e alcance novos mercados, ela ganha escalabilidade.
Os canais indiretos de vendas podem significar um apoio para um crescimento sustentável de uma companhia que não consegue investir em vendas diretas, ou tem limitações para crescer apenas com essa estratégia.