Estratégia de Distribuição – O que levar em consideração na hora de definir a melhor arquitetura de canais de vendas? – Pratika Consultoria

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Texto mostra um celular com um gráfico que representam a distribuição de canais de venda

Estratégia de Distribuição – O que levar em consideração na hora de definir a melhor arquitetura de canais de vendas?

Renata Rosa Bruggioni

Managing partner

Pedro Machado

Managing partner

Há diversos tipos de canais que as empresas podem explorar para seguir avançando em suas estratégias comerciais. Uma abordagem multicanal, na maioria das vezes, é o melhor caminho para explorar o máximo potencial de mercado e construir relacionamentos mais sólidos e duradouros com clientes.

Não importa qual combinação, mas é fundamental que a gestão seja estratégica. Ou seja, que os objetivos do negócio sejam o horizonte das ações realizadas em cada um dos meios de relacionamento com o público-alvo.

No caso de B2B, a escolha do canal de venda ideal para empresas B2B ou B2C depende de diversos fatores extrair a maior rentabilidade para empresa.

O tipo de produto, a complexidade técnica da venda, a segmentação de mercado utilizada, a localização geográfica, o potencial do mercado e do cliente, sua relevância em termos de faturamento e o potencial para o negócio (no caso de prospecção) são fatores muito relevantes na hora de decidir qual canal de vendas utilizar.

Gráfico de Complexidade de Venda X Valor

Quanto maior a complexidade da jornada de compra, quanto mais técnica for a venda e maior for o ticket médio deste produto maior são as chances das empresas terem que utilizar força de venda presencial para efetivar as vendas mais relevantes e com maior Average Revenue Per User (ARPU). O contrário serve para definir o melhor modelo de uma gestão menos presencial e mais massiva.

Além disso, canais indiretos podem ser a alternativa para expandir fronteiras e eliminar barreiras na comercialização quando a empresa não tem reconhecimento em novos mercados potenciais fora de seu contexto comercial primário ou mesmo quando não possui capacidade internamente para atender determinado perfil de clientes.

Os exemplos acima valem também para o B2C. Dependendo do perfil do cliente, do tipo de produto ou serviço comercializado e do plano estratégico da empresa, possui canais que se relacionem com a cadeia de valor de venda e da jornada do cliente, é possível definir uma estratégia de canais que combinem a distribuição entre varejos indiretos (online ou offline), e-commerce próprio, lojas próprias e franquias.

Mas seja qual for a modalidade, a estratégia de canais para uma boa distribuição, considere a multicanalidade como caminho obrigatório e que o plano de execução leve em conta minimizar a sobreposição de canais no atendimento dos mesmos clientes, respeitando a jornada de compra sob sua ótica e que haja um ecossistema de gestão e suporte que otimize a jornada comercial com foco em resultado.

Monitorar constantemente o desempenho de cada canal, incentivar, ter políticas claras e conhecidas, coletar feedback no campo e dos clientes para identificar oportunidades e correções de rota para manter os canais de venda engajados com os resultados esperados.

Num projeto recente para uma indústria de transformação, tivemos como desafio auxiliá-los no aumento das vendas. O caminho que a Pratika adotou neste caso foi ampliar e diversificar os canais de vendas, implantando força de vendas Hunter para grandes e médias contas para captura do potencial de mercado, especializando uma equipe de gestão de canais indiretos para melhorar o engajamento de parceiros comerciais e construindo um ecossistema de gestão e rotinas, que foram desde o modelo de distribuição de metas, indicadores de desempenho, revisão da política de remuneração, processos e sistemas.

Uma abordagem única não se aplica a todas as empresas. Por isso é importante um entendimento crítico de onde a empresa quer chegar e como crescer de forma ordenada. Que tipo de investimento é necessário em termos de pessoas, ferramentas, conhecimento, qual o custo de aquisição permissível por perfil de cliente para se construir o melhor mix de canais a ser desenvolvido.