Num mundo de escassez de recursos humanos e financeiros, é preciso priorizar o mercado alvo para se obter resultados de forma mais rápida e assertiva.

A partir da clareza sobre a proposta de valor e de quem de fato é o cliente ou são as personas e os clientes dos produtos/serviços de sua empresa, o próximo passo para a construção de toda a estratégia de go-to-market passa a ser necessariamente o mapeamento do potencial de mercado.

Veja o nosso artigo anterior sobre Proposta de Valor, o primeiro passo para uma estratégia de go-to-market bem-sucedida.

Parece ser simples realizar este mapeamento, mas existem alguns passos importantes que precisam ser considerados para não superestimar ou subestimar mercados potenciais.

Um mapeamento correto não pode ser baseado apenas no TAM (Total Adresseable Market ou mercado total endereçável). Este é apenas o primeiro passo, que pode ser obtido, por exemplo, no caso de B2B, através de um look alike dos CNAES dos clientes já existentes da empresa e alguns outros potenciais  em função da revisão da proposta de valor, já no B2C este mapeamento prévio pode ser realizado através de dados censitários, psicográficos e demográficos.

O passo seguinte, a partir do TAM, é a construção do SAM (o Service Adresseable Market – mercado endereçável onde para o seu negócio existe geograficamente possibilidade de venda). Basicamente, este mercado se endereça a partir da estrutura de canais de vendas que a empresa possui e seu alcance regionalizado.

E finalmente, definir o SOM (Service Obtained Market, em português, o mercado acessível). A previsão mais realista do mercado endereçável, que leva em consideração fatores de priorização através da análise individualizada de mercados locais, capilaridade, concentração, concorrência, market share, investimentos em comunicação, presença de canais e capacidade de distribuição.

Levando-se em conta esta lógica é possível construir uma estratégia de go-to-market que serão fundamentais para o desdobramento do potencial em outros temas relevantes do GTM: a arquitetura comercial, o planejamento comercial, seu desdobramento em metas, investimentos em comunicação e geração de demanda, dentre outros tópicos que iremos debater por aqui.

Sua empresa possui um mapeamento claro do mercado prioritário que deveria atacar?