Canais indiretos são uma excelente estratégia para impulsionar resultados. Eles ampliam o alcance territorial e possibilitam o acesso a perfis de clientes que a força de vendas direta não consegue atingir facilmente. Além disso, ajudam a reduzir o custo de aquisição, especialmente em mercados com margens mais enxutas.

Contrariando a visão comum de que canais indiretos são apenas custos variáveis, podemos afirmar que não é bem assim.

Lançar e manter um programa de canais precisa de investimentos! E não são tão baixos como se pensa.

Não é porque a empresa possui uma força de vendas indireta bastante grande e capilar que os investimentos em marketing, em gestão e em equipe, necessariamente são pequenos.

Ao longo destes 12 anos da Pratika, desenvolvemos inúmeros projetos de eficiência e aceleração de canais de vendas. Em boa parte, relacionados a programas de canais.

Leia o nosso artigo: A importância do mix de canais: multicanalidade como alavanca de desempenho comercial

Ter canais indiretos no mix de canais da empresa pode ser uma estratégia interessante. No entanto, é importante evitar uma dependência excessiva desse modelo. A falta de controle, tanto sobre o canal quanto sobre o relacionamento com o cliente final, pode gerar impactos profundos na estratégia geral.

Invariavelmente, ouvimos de nossos clientes e prospects que o custo variável era a principal motivação para o interesse em alavancar o programa: “se vender, tem custo, se não vender, não tem.”

Por outro lado, muitos relatam que os canais não performam como esperado, estão “acomodados”, que a concentração de receita em poucos clientes tem crescido, que o relacionamento com clientes não existe, e que a concorrência tem avançado, resultando na perda de proximidade com os clientes.

Um programa de canais bem-sucedido geralmente surge após uma trajetória sólida de go-to-market através de canais diretos. Isso envolve um pitch de vendas testado, proposta de valor validada pelo mercado, processos bem definidos, marca reconhecida e produtos consolidados.

Por se tratar de um modelo indireto, é essencial ter rotinas claras, suporte adequado, materiais de apoio e, principalmente, uma gestão próxima. A interação frequente com os parceiros é indispensável para o sucesso do programa.

Mesmo que as premissas básicas de recrutamento de canais sejam cumpridas – como adequação do canal à empresa e ao produto, remuneração competitiva, experiência no segmento e capacidade de prospecção – o sucesso de um programa de canais depende, em grande parte, do foco da empresa em impulsionar esse modelo de vendas.

Leia o nosso artigo: 5 motivos para investir em canais indiretos de vendas

Para tanto, é necessário investir tempo, recursos financeiros e uma equipe dedicada aos pilares fundamentais do sucesso dos canais indiretos, entre os quais destaco:

1. Revisitar o Go to Market

Avaliar se a proposta de valor está adequada frente à concorrência. Identificar os principais concorrentes, regiões de atuação, segmentos de clientes e barreiras. Definir onde há uma cobertura comercial mais forte e onde se deseja crescer.

2. Investir na construção da estratégia de canais

Determinar quais segmentos de clientes serão atendidos, em quais geografias e com qual porte. Avaliar se haverá necessidade de abrir mão de carteiras de clientes atuais caso o canal indireto já tenha um relacionamento relevante com eles.

3. Investir na construção do programa de canais indiretos

Criar materiais de comunicação, definir um modelo de remuneração atrativo, estabelecer processos comerciais claros, formar uma equipe de suporte, e utilizar ferramentas de gestão adequadas. É preciso contar com uma equipe dedicada, seja interna ou através de consultoria, para desenvolver o programa com consistência.

4. Investir no recrutamento dos canais

Envolver equipes de alto nível para identificar, qualificar e firmar parcerias estratégicas. Uma campanha de comunicação específica para recrutamento pode ser necessária.

5. Investir no onboarding do canal

Treinamento, acompanhamento de campo, intranet do programa, meios de comunicação eficientes e sistemas de gerenciamento de relacionamento com parceiros (PRM) são cruciais para o sucesso dos canais indiretos nos primeiros meses.

6. Investir muito em gestão

A gestão de canais indiretos exige uma atenção especial, já que o controle sobre a atividade e os resultados é limitado. Ter uma equipe dedicada, com gestores próximos que acompanhem de perto o desempenho e os planos táticos dos canais, é fundamental.

Além disso, eventos, convenções, reuniões periódicas e campanhas de incentivo são ferramentas essenciais para manter o alinhamento e motivação dos parceiros.

Com todos esses fatores em mente, ainda faz sentido acreditar que canais indiretos representam apenas custos variáveis?