Quando falamos na estratégia de promoção de produtos, nosso objetivo é extrair o maior valor e rentabilidade dos nossos produtos e serviços, seja no mercado B2B, B2C ou B2B2C. Para isso é essencial divulgar o valor e os benefícios que a sua empresa oferece ao mercado. Para criar uma estratégia eficaz é preciso considerar alguns aspectos importantes, como:

Portfólio

O primeiro passo é ter bem claro e definido quais produtos e serviços são oferecidos aos clientes. Idealmente ele precisa ser diversificado, atualizado e adequado às necessidades e preferências do seu público-alvo. Um bom portfólio é essencial para atrair novos clientes, fidelizar os existentes e aumentar o seu diferencial competitivo. Por exemplo, uma empresa de cosméticos pode ter um portfólio variado de produtos para diferentes tipos de pele, cabelo e maquiagem, além de oferecer serviços como consultoria de beleza, cursos on-line e eventos.

Persona

Em paralelo ao portfólio, é preciso criar as personas, baseadas em dados reais sobre o seu comportamento, características, necessidades, desejos e objetivos. A definição da persona ajuda a segmentar o seu público-alvo, personalizar as suas mensagens e ofertas e criar uma conexão emocional com o cliente. Por exemplo, uma empresa de turismo pode ter uma persona chamada Ana, que é uma professora de 35 anos que gosta de viajar nas férias para lugares exóticos e culturais.

Oferta

Como apresentar seus produtos e serviços aos clientes, de maneira clara, objetiva e atraente. A simplicidade na oferta facilita a compreensão do cliente sobre o que você oferece, reduz as objeções e dúvidas e estimula a decisão de compra. Por exemplo, uma empresa de delivery pode ter um site simples e intuitivo, com fotos e descrições dos pratos, opções de pagamento e entrega e avaliações dos clientes.

Preço e Promoção

Importante definir também qual o preço, condições de pagamento e entrega que você oferece aos clientes. Além das definições básicas, preço e oferta devem ser competitivos, coerentes com o valor percebido pelo cliente e alinhados com a sua estratégia de promoção. Existem também outras maneiras de potencializar suas vendas com estratégias simples de promoção, por exemplo:

Bundles e Combos

Aqui no Brasil eles foram popularizados pelas redes de fast-food com os hambúrgueres, batata-fritas e refrigerantes e se expandiu para vários outros segmentos.

• Leve 3 e Pague 2: muito tradicional no varejo, que incentiva o cliente a aumentar seu ticket de compra e, mesmo reduzindo a margem da empresa, gera um valor adicional;
• Oferta por tempo limitado: trabalhar na comunicação criando um senso de urgência para o produto ou serviço;
• Desconto Progressivo: aumento do desconto de acordo com a quantidade de produtos comprados.

Além desses exemplos, existem uma infinidade de outras modalidades de promoções para serem utilizadas. O importante é, sempre que possível, analisar os resultados e adequar nos próximos ciclos de oferta qual se adequa melhor ao produto, a persona e/ou a sazonalidade da promoção.

Canais de comunicação

Os canais de comunicação devem ser escolhidos de acordo com o perfil da sua persona, o seu objetivo de promoção e o seu orçamento. Um fator crucial para o sucesso da sua estratégia de canais é a omnicanalidade. Ter uma atuação multicanal gera 80% de visitas incrementais às lojas. 81% dos compradores de varejo pesquisam online antes de comprar.

Case

Recentemente, em um projeto para uma empresa de educação, o desafio que nos foi colocado era de como remodelar a estratégia de promoção englobando o lançamento de novos cursos que já estavam em esteira de desenvolvimento. A abordagem da Pratika Consultoria passou por todas as etapas da jornada:

• Revisão e simplificação do portfólio e da oferta mudando a forma de comercialização de vendas avulsas para um modelo de assinatura;
• Definição das personas para todos os produtos para direcionar a estratégia de captação e retenção dos alunos;
• Modelo de Oferta: Estruturação de uma plataforma para acesso aos conteúdos oferecidos de maneira simples com ferramentas para estimular a venda e upsell dos produtos;
• Política de preços e ofertas: unificação dos preços dos MBAs facilitando a comunicação e entendimento das ofertas, precificação da assinatura de cursos livres oferecendo descontos progressivos de acordo com o período contratado;
• Estratégia de lançamento e modelo de negócio para os novos cursos de graduação em tecnologia com um modelo disruptivo no qual o aluno não teria custo com a mensalidade que seria monetizado em uma estratégia B2B.

Vale ressaltar que a efetividade da estratégia deve sempre que possível contar com uma fase de testes com metodologias comprovadas que podem ir desde o design thinking até laboratórios de conversão de forma controlada para que as hipóteses possam ser avaliadas e terem mais chance de sucesso.

Por Fábio Freire, consultor da Pratika Consultoria.