Aquele ditado que diz que “na prática, a teoria é outra” explica bem a relação entre o planejamento estratégico e o planejamento comercial das empresas. Enquanto o primeiro fala de aspirações, o segundo começa a transformar a coisa em realidade. E o sucesso das organizações, muitas vezes, depende da coerência e integração de um com o outro.

O planejamento estratégico (O QUE?)

É um processo que envolve definir diretrizes e objetivos de longo prazo para uma organização. Ajuda a estabelecer um caminho de ações coerente com a missão e a visão da empresa, identificando as estratégias necessárias para alcançar o sucesso a longo prazo. É essencial para orientar a tomada de decisões em todos os níveis da organização, promovendo assim um crescimento sustentável.

O planejamento comercial (COMO?)

Já o planejamento comercial define as estratégias de vendas e marketing da organização, de forma a alcançar as metas estabelecidas pelo planejamento estratégico. Começa com a análise do mercado, incluindo a segmentação de clientes, a avaliação da concorrência e a identificação de oportunidades de mercado.

Considera também a direção estratégica para o mix de produtos e/ou serviços, para então desenvolver táticas e planos de ação que detalham como a equipe de vendas abordará os clientes, quais canais de distribuição serão utilizados e como os produtos ou serviços serão promovidos.

O elemento crucial

O planejamento estratégico e o planejamento comercial são dois processos interligados e a qualidade de sua elaboração e integração diz muito sobre o funcionamento de uma empresa. Combinar os dois é fator fundamental para que os objetivos comecem a sair da teoria e ir para a prática. O planejamento estratégico fornece a orientação e o propósito para o planejamento comercial, enquanto o planejamento comercial contribui para a implementação dos objetivos estratégicos.

Ao desenvolver o planejamento estratégico, a empresa identifica oportunidades de mercado e define sua posição competitiva. Essas informações são fundamentais para o planejamento comercial, pois ajudam a equipe de vendas a segmentar o mercado, identificar os clientes-alvo e desenvolver estratégias para atrair e reter esses clientes.

Além disso, o planejamento comercial fornece informações valiosas para o planejamento estratégico. Por exemplo, a análise das vendas e das tendências do mercado pode ajudar a identificar oportunidades de crescimento ou necessidades de ajustes na estratégia global. Esses insights são incorporados ao planejamento estratégico, garantindo que a empresa esteja adaptada às demandas do mercado e possa alcançar seus objetivos de longo prazo.

Execução do plano

Uma vez que haja um plano estratégico sólido, um plano comercial factível e, acima de tudo, um alinhamento consistente e coerente entre os dois, é hora de executar as ideias. Alguns dos principais riscos no sucesso da implantação do plano comercial estão ligados aos seguintes pontos:

• Alocação de Recursos: alocar recursos inadequadamente (seja por capacidade técnica, seja por dimensionamento inadequado) pode levar a desequilíbrios na execução do plano, afetando negativamente os resultados.
• Alinhamento de Prioridades entre as Áreas: falta de alinhamento entre diferentes áreas da empresa pode criar conflitos e dificultar a tomada de decisão e a execução ágil e harmoniosa das etapas do plano.
• Resistência à Mudança: a resistência da equipe ou da organização à mudança pode prejudicar a implementação bem-sucedida do plano comercial.
• Falhas de Acompanhamento: não definir os KPIs e negligenciar o acompanhamento intenso do progresso dos resultados em relação às metas pode resultar em ineficiência e dificultar a identificação de problemas oportunamente.
• Lentidão na Identificação e Correção de Desvios: a demora em detectar desvios em relação ao plano pode resultar em perdas financeiras e redução da eficácia do plano.
• Mudanças no Mercado: alterações imprevistas no mercado, como tendências do consumidor ou atuação da concorrência (que reduz o preço ou reforça presença em uma determinada região, por exemplo) podem exigir ajustes rápidos no plano comercial para permanecer relevante e competitivo.

Conclusão

O plano comercial deve ser uma extensão direta dos objetivos estratégicos. A execução do plano comercial deve contribuir para o cumprimento da visão, missão e metas de longo prazo da empresa e fornecer informações sobre o comportamento prático do que foi definido em teoria, permitindo assim eventuais ajustes.

O alinhamento entre os dois planos é fundamental para garantir que todas as atividades comerciais estejam direcionadas para o mesmo propósito estratégico, maximizando assim a eficácia e o sucesso da organização. Por fim, a execução eficaz do plano comercial é um dos meios pelos quais uma empresa traduz sua estratégia em resultados tangíveis. Quanto mais preparada estiver para prever e lidar com os riscos de execução, maiores serão as chances de sucesso da organização.

Por Henrique Bacellar.