A Inteligência Artificial (IA) tem sido um catalisador de mudanças em diversas áreas, e o setor de vendas não é exceção. Nos últimos tempos, a IA Generativa, uma subcategoria da IA, tem ganhado destaque, até mesmo pela explosão do uso do Chat-GPT e similares.

A IA generativa é uma forma de Inteligência Artificial projetada para criar conteúdo novo e original a partir de dados que podem ser texto ou áudio, inclusive considerando o contexto. A capacidade para transformar a forma como o time de vendas trabalha é significativo. A maioria das empresas parece reconhecer esse potencial, mas nem todas estão se preparando para capturá-lo.

Como a IA Generativa pode ajudar o time de Vendas

Algumas das aplicações vão na linha de economizar tempo do vendedor através da otimização da rotina. Exemplos são a automatização de e-mails de vendas, análise de desempenho e construção de relatórios. Outras estão mais relacionadas a um aumento da entrega de resultados. Neste segundo grupo temos a segmentação de clientes, identificação de propensão à venda e personalização de ofertas (inclusive cross-selling e up-selling).

A IA Generativa também pode mudar o patamar da capacitação do time de vendas, oferecendo um coaching super personalizado baseado no desempenho e estilo de cada vendedor. E até mesmo simulando diferentes cenários comerciais e permitindo que os vendedores pratiquem, avaliem e aprimorem suas habilidades em um ambiente seguro.

As possibilidades são inúmeras, mas a tecnologia tem suas limitações. É importante garantir a alimentação de contexto através de dados e supervisionar a aplicação e a qualidade dos outputs gerados. Ou seja, se preparar.

Preparando a área de Vendas para a Inteligência Generativa

No sentido de se preparar para utilizar a IA Generativa em Vendas (ou mesmo na empresa em geral), alguns tópicos a se considerar desde já:

1 – Definição de diretrizes e educação do time

A empresa precisa começar a discutir e definir como usará a IA Generativa, inclusive treinando a equipe nas melhores práticas. Isso aumenta a captura de benefícios e minimiza o risco de uso inadequado por membros que possivelmente já estejam usando a IA individualmente.

2 – Coleta de Dados

A IA generativa é tão boa quanto os dados que a alimentam. São fundamentais bases estruturadas, sistemas centralizados e com armazenamento de histórico (telefonia, WhatsApp) e adesão efetiva das ferramentas de vendas, principalmente CRM.

3 – Tecnologia e Fornecedores

O mercado está repleto de opções, desde grandes players até soluções gratuitas que também oferecem funcionalidades robustas. Isso torna possível começar a explorar a IA generativa e testar soluções sem necessariamente fazer um grande investimento inicial.

4 – Pilotos, Testes Organizados e Feedback Contínuo

Ao invés de se pensar em um lançamento em larga escala, execute pequenos testes para começar a aprender o que funciona e o que não funciona.

5 – Monitoramento

Após a implementação, é crucial monitorar o desempenho da IA. Isso inclui tanto o acompanhamento do impacto em vendas quanto a avaliação da eficácia da IA em termos de qualidade do conteúdo gerado e conformidade ética. Também é importante acompanhar a evolução das soluções e melhores práticas de mercado.

Conclusão

Em resumo, a IA generativa oferece uma possibilidade significativa para acelerar Vendas, mas essa transformação não ocorrerá da noite para o dia. É necessário alocar pessoas, internas ou externas, e colocar algum esforço desde já para capturar essa oportunidade.

Dois pontos de partida para se considerar são a discussão estruturada do tema e a estruturação de sistemas e processos para se capturar e armazenar dados relevantes de vendas em todas suas formas.

Para reflexão: qual será o impacto em sua equipe de vendas se você não começar a se preparar agora?