f(vendas) = Esforço Comercial X Eficiência Comercial² – Pratika Consultoria

Insights

f(vendas) = Esforço Comercial X Eficiência Comercial²

Guilherme Wiering

Managing partner

Não vimos em 10 anos de Pratika quem não quisesse vender mais e sempre mais. Nos negócios mais maduros ou startups há uma busca frenética pelo aumento de vendas. Nossa própria existência como empresa se justifica por isso também. Imagino que você também tenha esta preocupação, neste momento, em seu trabalho, ao ler esta reflexão.

Após mais de 300 projetos, a forma mais simples e direta de expressar esse desafio que encontramos é: a venda resulta da combinação de variados níveis de Esforços Comerciais – de marketing, relacionamento e vendas – e de um determinado padrão conquistado de Eficiência Comercial sobre esses mesmos esforços. Dessa forma, vendas é uma expressão matemática na sua essência.

Não há vendas sem um esforço mínimo, isto é, sem o trabalho de oferecer o produto ou serviço a um número mínimo de potenciais compradores.

O vendedor porta a porta não vende se não gastar a sola do sapato e se não abordar muitas pessoas, todos os dias. A empresa de Educação Online não vende seus cursos se não atingir um determinado número de candidatos interessados, atraindo-os das mais variadas formas que o marketing digital hoje permite com investimento. O vendedor B2B não consegue vender se ficar apenas sentado na cadeira do escritório (ou de casa) esperando os pedidos chegarem. Mas isso parece bastante óbvio, não?

Pois em um estudo recente que conduzimos sobre maturidade comercial, detectamos que mais de 50% das empresas participantes negligenciam a gestão ou o planejamento dos seus recursos e ativos comerciais. Não estão seguras do volume de Investimento para geração de leads e têm muitas dúvidas sobre sua Organização de Vendas.

Será que estão produzindo a intensidade de esforço suficiente para as suas metas de vendas terem alguma chance de serem alcançadas? Ou será que estão desperdiçando recursos ou poderiam estar mais bem organizadas?

Além do tamanho do esforço, a eficiência é ainda mais crítica nessa equação (por isso é elevada ao quadrado na expressão, no título). Por Eficiência Comercial entendemos a Inteligência Comercial aplicada e o método de Planejamento e Gestão Comercial.

E essas são competências acumuladas muitas vezes em anos e anos de história, aprendizado e experiência no mercado, mas na maioria das vezes ficam na cabeça das pessoas e saem da empresa quando os colaboradores vão embora. E eles vão.

Por Inteligência Comercial Aplicada entendemos todas as práticas de abordagem e conversão que otimizam os resultados: segmentações aplicadas, argumentos que funcionam mais, demonstrações de produtos, a forma ideal de se relacionar com clientes e muito mais.

Por Planejamento e Gestão Comercial definimos os métodos de escolha dos caminhos a priori para perseguir os desafios estabelecidos, ou seja, as metas. O olhar organizado e paralelo que dá uma visão do todo antecipa mudanças de rotas, reduzindo as chances de fracassar pelo caminho.

Planejar é muito mais que controlar, é escolher e corrigir a tempo.
Na Eficiência Comercial estão os verdadeiros segredos de vendas das empresas, que precisam ser às vezes desvendados, aprimorados com boas práticas e depois replicados. Boas pistas podem surgir ao comparar vendedores ou fontes de geração de prospects, por exemplo, mas muito poucos têm esses dados objetivos nas mãos.

A maturidade comercial é alcançada quando se equilibra bem a balança entre o Esforço Comercial e a Eficiência Comercial, tirando o melhor proveito dessa combinação, sem desperdícios e com um bom equilíbrio.