O cenário de negócios atual é dinâmico e altamente competitivo, exigindo das empresas esforços para manter sua base de clientes, expandir sua abrangência e aproveitar oportunidades de crescimento. Um fator-chave para alcançar esses objetivos é o mapeamento eficaz do alcance de mercado da sua empresa.
Esse mapa do potencial de mercado é essencial para definir sua estratégia, especialmente a estratégia comercial, e oferece uma visão clara de diversas dimensões importantes para o sucesso do seu empreendimento:
- Aumento de vendas: Identifique os segmentos de clientes mais promissores para o seu negócio e desenvolva estratégias para impulsionar as vendas nesses segmentos.
- Proteção do negócio: Reduza sua dependência de poucos clientes ou segmentos. Mapeie novos clientes e segmentos que diminuam a vulnerabilidade da sua empresa a flutuações específicas.
- Aumento de margem: Descubra os perfis de clientes que geram as melhores margens e aumente sua lucratividade.
- Validação da estratégia comercial: Confirme se sua estratégia comercial está alinhada com a realidade em termos de tamanho de mercado.
O processo de mapeamento pode ser dividido em três etapas fundamentais:
Etapa 1: Entenda sua carteira de clientes
Analisar sua carteira de clientes é um bom ponto de partida para uma estimativa de potencial, permitindo identificar padrões e obter insights valiosos sobre o público-alvo. Essa análise deve ser tanto qualitativa quanto quantitativa.
Avaliação qualitativa: Capture, organize e registre a visão que diversas áreas da empresa têm sobre os clientes. Considere as contribuições da alta direção, vendas, marketing, atendimento, operações e finanças.
Avaliação quantitativa: Compreenda as características da sua carteira através de variáveis mais concretas. Utilize informações cadastrais e de mercado, como porte, segmento, geografia e data de fundação, especialmente para negócios B2B.
Etapa 2: Defina seu público-alvo
Com base nas análises anteriores, consolide os resultados e crie um mapa dos diversos perfis de clientes identificados. Discuta e priorize quais desses públicos devem ser alvo de uma avaliação de potencial. Geralmente, escolhem-se perfis representativos em termos de faturamento ou número de clientes, mas também é válido considerar perfis incipientes com alto potencial.
Etapa 3: Estime seu alcance de mercado
Após priorizar o público-alvo, defina a ferramenta mais adequada e faça a estimativa de potencial.
Definição de ferramentas: Para negócios B2B, é comum utilizar ferramentas de inteligência de mercado que consolidam informações de diversas fontes, incluindo Receita e Google. Para o B2C, informações do IBGE podem ser valiosas. Também podem ser utilizados dados de agências reguladoras, associações e publicações especializadas.
Estimativa de potencial: A estimativa de alcance de mercado consiste basicamente em contar o público com as mesmas características do perfil definido. A qualidade da estimativa depende da definição cuidadosa dessas características, refletindo-as na ferramenta escolhida.
Vale destacar que análises adicionais podem oferecer insights valiosos para o negócio. Por exemplo, em um projeto recente da Pratika, ao analisar o alcance de mercado de um cliente, descobrimos uma penetração da empresa muito baixa em cidades com menos de 50 mil habitantes. Essa descoberta revelou uma oportunidade que poderia ser capturada ao ajustar a arquitetura de canais e ampliar a capilaridade da força de vendas.
Conclusão e considerações finais
Avaliar seu alcance de mercado é um passo crucial para definir uma estratégia comercial eficiente e eficaz. Com clareza sobre os públicos-alvo e as oportunidades em cada um deles, você poderá desenhar uma arquitetura de mix de canais mais aderente aos objetivos de negócio da empresa e buscar um crescimento mais consistente e bem-sucedido.